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当好客户理财的“小保姆”

作者: 佚名    时间:2010-3-9 14:47:48    点击:

  申银万国中山北路营业部高级理财顾问钱江:“理财师首先要做到诚信,在为客户服务的时候绝不能带有欺骗的成分,也不能诱使客户购买不适合的产品,尤其在发展新客户时,如果通过推荐牛股之类的来吸引客户,迟早会把路堵死。”

  “在我看来,要成为一个合格的理财师,首先需要做到的是诚信,在为客户服务的时候绝不能带有欺骗客户的成分,也不能诱使客户去购买不适合他的产品,尤其是在发展新客户的时候,如果通过什么推荐牛股之类的来吸引客户,这个迟早会把自己的路堵死。其次是专业,客户把钱给你了,最终目的还是资产的保值增值,需要你给他提供相对专业的建议。第三就是周到,作为一个理财师,不单单是要有证券方面的知识,而应该像是一个金融理财小保姆,在各方面都为客户安排好,比如说客户未来的养老计划、教育规划等等。”一见面,钱江就这样和记者说。

  钱江说:“每个人的精力是有限的,比如我现在管理的客户总数接近300个,而且每个客户的需求都是不一样的,有些喜欢短线交易,有些喜欢长线交易,有些喜欢基金投资,所以我就自己设计了一套客户服务的小模块,将客户的资料整理一下,比如某一个客户有哪些喜好,他曾经提过什么要求,我就去整理收集一些相关的资料、研究报告等,再加上自己平时对个股、行情的分析,再与客户进行联系沟通。”

  “说实话,来证券公司的客户心态可能会比较浮躁。想成为股神,希望今天入市过两个月收益就翻一番的客户,在实际工作中遇到过不少。对于这样的客户,我首先还是从观念上来引导客户,潜移默化地让客户端正态度,告诉他们不要想着当股神,光自己赚其他人都亏,适当地可以做一些基金理财,资产配置之类的。而在推荐个股方面,也更多地从价值方面来引导客户,比如说我们申银万国研究所会有很多报告,我就会为客户介绍一些研究报告上所说的价值低估的个股。有时候这些价值类个股的确走得比较慢,但是有些客户听了我的建议之后,在上面也是赚到了一些钱。”钱江笑着说道。

  “当然,很多客户还是喜欢做短线的,你也不能硬逼着客户必须做长线。”钱江接着说到,“针对这个情况,我也会做一些研究,比如最近一段时间的海南板块炒得比较热,我也会将这一题材股介绍给客户,但推荐的时候不是面向所有的客户,而主要针对那些喜欢做短线,而且风险承受能力比较强的客户。我会和客户共同探讨,在介绍这类股票最近短线表现比较好的同时,也将风险充分地揭示给客户。”

  钱江是最早参加金融理财师资格考试的证券从业者之一。他告诉记者,当时去参加金融理财师的考试,一方面对自己是一个锻炼,另一方面也是为未来的工作积累一些东西。虽然在目前混业经营没有放开的情况下,考试内容的涉及范围要广于实际工作的内容,但学了这些东西还是有用处的。

  他说:“我目前工作也是试图向理财这方面发展的,我觉得如果对别的理财领域一问三不知,只知道买这个股票、买那个股票,将是一条比较狭窄的路。而在学习了金融理财师的相关知识之后,可以走的路就宽了,在行情处于熊市的情况下,你和客户不谈股票,还可以谈谈黄金、票据之类的,虽然这些东西与证券行业并不相关,在业绩考核中或许也体现不出来,但是客户经过这些事情就会更加认同你这个人,认同你在宏观或是资产配置方面的理念。而且如果客户因为认同了你,去认购了这些理财产品,相对来说,客户的资产就得到了保值,你在保护客户利益的同时也体现了自身的价值,他们也可能会成为你的终身客户。”

  而在谈到理财师这个行业的前景时,钱江也显得信心满满。他说:“虽然现在客户和市场对于金融理财师的认同度还比较低,还没有意识到金融理财师的意义。但是从国外的情况来看,人生病了要找专门医生,理财也要找专门的理财师,哪怕这个人在某个领域很牛,他也要找在理财方面更牛的人咨询,未来国内投资者也会慢慢地树立起这样的观念。我进入证券行业已经9年多了,现在客户自身的专业水平越来越高,对券商服务的要求更高了,未来理财师成为金领甚至更高档次的行业将是一个大趋势。”

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